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Vendre par Inception tes services

Vendre par Inception tes services

Tu as déjà vu le film « Inception » ?

Léonardo DiCaprio et son équipe infiltrent le rêve de leur cible pour y semer une idée dans l’inconscient. Au réveil, la cible change sont comportement sans jamais remettre en question cette idée… pensant qu’elle vient de lui.

Pratique, pas vrai ?

Et si je te disais que c’est possible de le faire lors de tes appels de vente ?

Pas avec une machine à investir les pensées, mais presque !

Attention, cette technique n’est pas a mettre entre toutes les mains ❌. Elle est tellement puissante que se sont mes clients qui me réclament mes services et flippent que je refuse.

Avant de lire la suite, promet-moi que tu vas l’utiliser UNIQUEMENT pour aider tes clients.

Et si au plus tu parlais pour convaincre que ton prospect « doit » le faire il fuyait et son envie d’acheter fondait comme neige au soleil ?

Au final, c’est comme quand un homme invite une fille au restaurant.

S’il l’invite dans un endroit sompteux alors qu’il n’est pas forcément très aisé c’est pour compenser quelque chose…

Quand tu vends trop ta tambouille c’est pareil, ça cache quelque chose.

Qui est la personne en face de toi ?

Trop de vendeurs pitchent directement leur offre … sans savoir si la personne à besoin de ce qu’ils proposent.

J’en parlais encore jeudi dernier en mangeant une panna cotta avec un ami.

En rendez-vous ses collègues commencent par sortir la plaquette de leur boite et « présente ».

D’ailleurs à mes début en tant qu’ingénieur commercial je prenais un temps assez long pour présenter l’entreprise en long en large et en travers … et je faisais peu de ventes.

A ce moment là, c’est comme si tu avais une mitraillette et que tu tirais « dans le tas » en espérant mettre une balle dans la cible.

A la fin tu te rends compte que tu as tiré…. dans le plafond 😅.

C’est peut-etre ce que tu fais d’ailleurs.

Avant tout, pose des questions ouvertes pour en savoir plus sur la personne en face de toi.

Pour info une question ouverte c’est une question qui ne peut pas se répondre par oui ou par non. Exemple : « Qu’as tu fais pendant tes vacances ? ».

Bon, si une personne accepte un rendez-vous c’est pas juste pour tes beaux yeux, elle cherche à avancer sur un point précis.

Les questions te permettent de connaitre l’autre et de lui permettre de se rendre compte de certains points de lui même.

Sans que tu aies à pitcher.

A partir du moment ou j’ai commencé à poser des questions et des bonnes questions les choses ont commencées à changer.

Car si tes questions sont bonnes, tu vas lui permettre de voir ce quelle n’a jamais vu / ce quelle ne voulait pas voir.

Ce qui déclenche des déclics chez l’autre …

Pourquoi tu dois arréter d’expliquer

Parler c’est bien, mais tout le monde peut le faire.

Par contre démontrer c’est plus compliqué !

Il te faut avoir des preuves qui prouvent ce que tu avances.

Comme des témoignages ou des avis clients (⭐⭐⭐⭐⭐).

Mais avant de démontrer il y a des choses plus importantes encore…

C’est le moment ou tu dois etre attentif car je vais te révéler ce qui est vraiment important.

Cette chose la, c’est faire dire à la personne ce quelle ne veux plus et ce quelle veut.

Relis bien cette phrase 🙂.

Tant que tu ne sais pas ça :

1) Tu n’est pas certain de si tu peux l’aider ou non.
2) Tu n’as pas toutes les informations pour commencer l’inception.

Bien sur l’Inception ne se fait QUE si tu peux vraiment l’aider !!

Ces 2 leviers là vont permettre à la personne de visualiser leur point de départ et leur point d’arrivée avec une vraie clarté, comme si le chemin était tracé sur une carte.

A partir de là la personne pourras visualiser la distance à parcourir… et se dire qu’en fait elle ne veut pas faire le chemin seule.

Toi, tu pourras commencer à démontrer que tu as déja fait ce chemin, et que tu as aidé d’autres personnes à le parcourir.

Et la suite ?

Et bien déja tu peux appliquer ça lors de tes prochains appels.

Si tu as envie de prendre un raccourci et de profiter de mes conseils pour le faire plus facilement en moins de temps on peut aussi en parler ensemble.

Pour cela, je t’invite à cliquer sur le lien ici.

Tu pourras choisir le créneau qui te convient le mieux pour échanger avec moi 🙂.

A bientôt de l’autre côté et passe une belle journée ☀

Rétro-objections : La (vraie) source des objections de tes prospects

Rétro-objections : La (vraie) source des objections de tes prospects

« C’est trop cher ! »

Aouch !

Ton prospect t’a collé une droite. Le pire c’est que tu l’as anticipée.

C’est le même refrain à chaque appel. Mais, tu ne sais pas comment éviter le coup.

Tu as testé des scripts et techniques de vente, baissé tes prix et même proposé différents mode de financement.

Rien à faire, les objections te heurtent systématiquement de plein fouet.

K.O.

Aujourd’hui, on va changer de perspective.

Si tu prends des coups, c’est parce que tu te comportes comme un punchingball.

Qu’est-ce que ça veut dire ?

C’est toi qui donne l’idée à tes prospects de résister et douter par effet de réciprocité.

J’appelle ça les rétro-objections.

Sauf que ça fait combien de ventes que tu perds à cause de ça ?

Et ça ne te donne plus envie de programmer des rendez-vous car tu connais l’issue.

Tu sais qu’on va te sortir une objection au dernier moment et que tu resteras sans travail.

Toi ce que tu veux c’est simple : que les personnes te disent juste « oui ».

Comme ça tu pourrais t’éclater sur de belles missions et vivre correctement de ton activité !

Tu aurais même la banane chaque jour le matin au réveil 🙂.

Et ça, ça n’a pas de prix.

Tant que tu ne reprogrammeras pas tes pensées tu renforceras ce cercle vicieux…

Alors que tu as envie d’en sortir pour entrer dans un cercle vertueux ♻.

Je suis aussi passé par là !

Avant que je ne fasse ce travail moi-même je devinais à l’avance les objections des personnes…. et elles arrivaient à chaque fois.

Don ? Malédiction ? Mon coeur balance…

Une fois que j’ai fait ce travail j’ai eu beaucoup moins d’objections et je suis devenu complètement serein et détendu, peu importe le moment de l’appel.

Et si c’était pareil pour toi ? 🙂

Tu sais que les émotions sont contagieuses…

Si je suis triste 😥 et que je pleure il y a de fortes chances que tu deviennes triste aussi.

Toi, plein de bonne volonté tu cherches LA phrase à dire pour contrer cette objection.

En même temps c’est ce que tout le monde enseigne.

Alors que c’est déja trop tard, le train 🚆 est déja passé.

Et chercher à contrer l’objection reviendrait à courir derrière le train pour le rattraper : peine perdue.

Et si on s’attelait à la personne qui avait généré l’objection chez ton prospect ?

Détruire les rétro-objections

Comme on a commencé à le voir, les rétro-objections viennent de toi.

De ce que tu te dis donc de ton dialogue intérieur.

Si tu n’est pas aligné avec une partie de ton offre, cela peut-etre le prix, la durée, etc. ton prospect va le sentir.

Il va s’engouffrer dans cette brèche ouverte qui est sous ses yeux.

Par exemple : si tu débutes et que tu n’as pas de témoignages / avis clients et que tu pries pour que ton prospect ne te demande pas ça…

Devine quoi ? Il va t’en demander, parce que tu n’es pas à l’aise avec ça.

Il est donc nécessaire d’effacer ces freins / blocages comme tu effacerais un tableau rempli de notes.

Prendre un appel et à chaque fois le faire en ayant ce tableau bien propre.

Ainsi tu éviteras les rétro objections, et elles sont bien plus nombreuses que ce que tu le penses 😉.

Mais ce n’est pas tout …

Ensuite je fais quoi ?

Tu es toujours là ?

C’est que le sujet t’intéresse, en même temps c’est primordial pour vraiment développer ton activité

Si tu as envie qu’on parle de ça ensemble tu peux cliquer ici.

Tu pourras choisir le créneau qui te convient le mieux pour échanger avec moi 🙂.

Tu as simplement à renseigner tes coordonnées et répondre à 2-3 questions et ensuite je te contacte au moment que tu as choisis.

A bientôt et passe une belle journée cher.e freelance ☀

L’effet de levier caché de la prospection

L’effet de levier caché de la prospection

Avant de parler de ce mystérieux levier, parlons de l’effet de levier de la création de contenu.

Quand tu crées un article (exemple) il est visible tout le temps et par tout le monde, de jour comme de nuit.

C’est comme un commercial qui bosse pour toi en h24. Toi tu peux te prélasser au soleil en terrasse un mojito à la main.

Ça, c’est le rêve promis par la création de contenu.

La réalité est bien différente : 4 likes, un commentaire d’un.e ami.e et pas de nouveaux potentiels clients en vue…

Dans ces cas là le réflexe naturel ? Créer encore plus…

Sauf que, si personne ne s’intéresse à ce que tu racontes, est-ce que créer davantage de ce contenu va t’amener des clients ?

42 x 0 = 0

Si tu veux développer ton endurance et ta volonté, continue comme ça…

Sinon, donne moi quelques minutes et je vais te montrer comment provoquer un effet de levier sur tes contenus… grâce à la prospection.

Les personnes pensent que la prospection se résume à ça :

Tu cherches sur LinkedIn, tu contactes un prospect, il repond, tu l’appelles, il refuse de signer…

C’est combien d’heures de perdues ?

Pourtant, dans ces quelques interactions se cachent des indices et des pépites qui peuvent faire exploser ton business.

Si tu ne tires pas avantage de ces indices et pépites… alors jamais tu ne sortiras la tête de l’eau.

Pourquoi faire du contenu en premier est une erreur

Le problème des personnes qui font du contenu avant de prospecter c’est qu’elles se basent principalement sur le persona imaginé et crée hier après-midi après le déjeuner un café à la main…

J’exagère un peu mais tu m’as compris : ce n’est pas la réalité du terrain.

Alors elles passent 8h chaque semaine pour créer du contenu sur les réseaux et récolter 4 malheureux likes.

Sauf qu’au bout d’un moment la réalité rattrape. Quand ça fait 7 mois que tu te casses la tête pour pour avoir 4 likes et pas de nouveaux clients et que ton compte est proche de zéro, tu te poses des questions.

Tu vas te dire, bon je ne sais pas comment payer mon loyer le mois prochain. Je vais devoir trouver un travail alimentaire le temps de … ou pire reprendre un CDI.

Et si tu faisait l’inverse et que tu utilisais l’effet de levier de la prospection ?

L’effet de levier de la prospection au grand jour

Si tu fais les choses dans le sens inverse, tu passes du bon temps à échanger sur la messagerie avec des personnes, tu dégotes 3-4 appels avec de chouettes personnes.

Sur ces 3-4 appels tu fais une vente, ce qui valide ton offre.

Mais surtout, tu sais (par exemple) que ta cible ne sait pas utiliser « canva ». Aussi qu’ils veulent arriver à poster sur Instagram une fois par semaine pour attirer des clients à eux.

Fort de ça tu peux créer une offre qui colle parfaitement à ce qu’ils veulent.

Mais surtout tu sais exactement quel contenu créer car tu as appris à les connaitre en parlant avec eux.

C’est comme si tu avais une télécommande et que tu savais qu’en appuyant sur le 1 tu allais leur procurer du bonheur, en appuyant sur 2 l’envie d’acheter, sur 3 de l’amour, etc.

Ce n’est pas autant simple que ça 😃, et puis c’est à faire avec une grande bienveillance.

Mais si tu fais les choses dans ce sens là, tu pourras créer plus facilement des contenus qui vont avoir 46 likes, 32 commentaires et surtout des personnes qui t’envoient des messages et qui réservent des appels avec toi.

Par la suite c’est top de garder 2-3 h heures par semaine pour continuer à prospecter et le reste du temps à créer du contenu.

Comme ça tu utilises les deux effets de leviers : COMBO !!!

Si ce contenu t’a intéressé et que tu penses que ça pourrait aider un.e freelance que tu connais, tu peux lui partager avec grand plaisir !

D’une, partager une connaissance apporte de la valeur à l’autre et il te remerciera et de deux tu aides aussi le créateur (moi) et je t’en remercie d’avance !

Si tu as envie qu’on parle de ça ensemble tu peux cliquer sur le lien ci-dessous.

Prendre un appel avec Aurélien.

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A bientôt et passe une excellente journée cher.e freelance ☀

Gagner 80% de plus en osant relancer tes prospects

Gagner 80% de plus en osant relancer tes prospects

Tu as osé envoyer des emails ou messages privés à des clients potentiels et ça t’a couté !

Autant que ton dernier smartphone 😅 (ou presque).

Je peux comprendre.

Sauf que quelques jours après toujours pas de réponses, enfin si une seule.

Un « merci mais nous travaillons déjà avec des freelances de confiance ».

Et là tu te dis, « pfff je le savais que prospecter ça ne marche pas ».

Déjà qu’as-tu envoyé comme premier message ? Car ça, ça compte !

J’en parlais d’ailleurs dans cet article.

Ensuite, un seul message ne suffit pas… désolé de te le dire.

Oui mais si je relance je dis quoi ? Puis surtout je vais passer pour un lourdingue… et ça j’ai pas envie !

Là ce sont tes peurs qui parlent…

Pourquoi tu as peur de relancer

Tu as peur de relancer ton potentiel client car tu as peur qu’on te voit comme la personne qui veut vendre à tout prix.

Et tu ne veux pas passer pour cette personne là, alors tu ne le fait pas.

Quand tu agis ainsi tu ne penses pas à l’autre, mais à toi…

Tu ne veux pas passer pour « le relou », tu as l’impression que tu vas « voler l’autre ».

Tu as peur de te faire rejeter pour cela.

La peur du rejet est une des peurs qui terrifie le plus les humains.

Et si tu essayais de détruire ces peurs ?  

Commence par y aller petit à petit pour que ton cerveau comprenne que tu ne risques strictement rien.

Imagine que tu es convaincu de ton intérêt / de ta valeur pour l’autre.

Que tu te fiche de ce qu’il pense et que tu fasses de ton mieux pour lui apporter de la valeur, pour l’aider !

Avec cet état d’esprit déjà, relancer serait plus simple. 

C’est la manière dont tu vois les choses et ce sur quoi tu focalises ton attention qui va faire toute la différence.

Pourquoi tu dois vraiment relancer tes prospects

1) Déjà si tu souhaites leur apporter de la valeur donc les aider.

2) Si tu as envie de montrer ton intéret pour eux.

3) Car les autres ne le font pas. Ce qui t’offre un formidable avantage.

« Si c’était facile tout le monde le ferait » auteur inconnu.

Il est important de savoir que 44% des commerciaux s’arrétent après une relance !

Oui tu as bien lu.

Sachant que c’est leur métier…

Imagine la différence que tu fais si tu relances ne serait-ce que 2-3 fois.

Tu démontres tellement un bon « savoir être » que tu fais la différence directement.

Cela te téléporte sur la lune alors que tes concurrents sont aux troisième sous-sol.

Après bien sur il y a relance et relance.

Comme il y a « les bons chasseurs et les mauvais chasseurs » les inconnus.

Ce qui va etre primordial c’est ce que tu vas dire dans ces relances.

Maintenant que tu sais pourquoi il faut relancer et l’état d’esprit à avoir pour le faire, je t’invite à venir échanger avec moi pour savoir quoi dire lors de ces relances. 

Si tu as envie de faire des relances adaptées à tes interlocuteurs et devenir autonome pour plus de sérenité lors de tes échanges avec tes prospects, je t’invite à cliquer sur le lien ci-dessous.

Prendre rdv avec Aurélien

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PS : Je n’ai pas sorti de 80% de mon chapeau 😉. Il est dit que 80% des ventes sont faites entre le cinquième et le vingtième appel. Cela fait beaucoup certes. Cette statistique est faite par rapport aux ventes dans les grandes entreprises ou le cycle de vente est plus long.

Pourquoi les requins de la vente perdent face aux dauphins

Pourquoi les requins de la vente perdent face aux dauphins

Depuis que la TV et les séries existent on te montre des commerciaux peu scrupuleux prêts à tout pour vendre.

Bonjour le loup de Wall Street…

C’est tellement omniprésent que tu finis par te dire que tu dois faire comme eux pour que ça fonctionne.

Et ça te répugne.

Toi tout ce que tu veux c’est vendre mais sans ressembler à ces vendeurs. Tu as envie de pouvoir continuer à te regarder dans un miroir.

Ce que les REQUINs de la vente font et qui te répugne

Tu te souviens peut-être de cette scène où Jordan Belfort vends des actions de sociétés qui ne tiennent pas debout à des personnes avec peu de moyen.

Il leur fait miroiter que maintenant c’est le bon moment et que ça va faire x 10 d’ici peu.

Il leur dresse un tableau prometteur alors que la société va couler dans peu de temps…

Les personnes lui font confiance et du coup elles se mettent en danger financièrement dans l’espoir de faire un gros coup.

Au final elles se font avoir.

Il se fiche de savoir que les personnes vont se retrouver sur la paille, il est prêt à tout et notamment à mentir pour faire la vente et toucher sa commission.

Ca ça te déplait au plus haut point !

C’est ce qu’on voit dans ce film et dans d’autres…

Tu penses qu’il faut faire pareil car on te montre cette manière de procéder de partout et visiblement ça fonctionne.

Prenons un autre exemple qui te fait raccrocher sous 2 secondes, allez 30 secondes si tu es sympa.

C’est quand un opérateur t’appelle pour te vendre un nouveau forfait téléphone.

Qu’est ce que tu n’aimes pas ?

Le fait que tu sentes que c’est scripté, pas naturel

En plus tu entends les autres au fond qui parlent et veulent fourguer à tout prix leur forfait.

Alors que tu raccroches et que tu dis que tu es satisfait de ton forfait, ils te rappellent…

Ca t’énerve et tu en viens à les détester.

Vu que tu n’aimes pas, tu n’as pas envie de faire subir ça aux autres, et je te comprends.

Je n’aimerais pas faire ça non plus !

Du coup pour trouver tes clients tu t’inscris sur des plateformes, tu en parle à ton réseau et tu fais quelques posts sur les reseaux.

La réalité c’est que ça t’emène pas autant de clients que ce que tu voudrais…

Et en même temps tu ne sais pas comment en trouver d’autres et tu ne veux surtout pas quémander et faire comme ces vendeurs sans scrupules

Mais il existe une autre manière de procéder, laisse moi t’en parler.

Comment devenir un dauphin…

Si on revient vers le loup de Wall Street, penses tu qu’après avoir s’être fait arnaquer le client de Jordan va lui refaire confiance ?

La réponse est non, tu t’en doutes.

Ces techniques marchent mais une fois…

Or « Un client satisfait le dit à 3 personnes, un insatisfait à 9 ! ».

Le monde étant petit tu vas vite te bâtir une mauvaise réputation.

Aussi il est 6 fois plus simple de vendre à un client fidèle qu’à un nouveau.

Ce qui veut dire qu’en plus de se bâtir une mauvaise réputation, tu perds de l’énergie à retrouver des nouveaux clients qui in fine vont te détester.

Il serait bien de trouver autre chose comme stratégie non ?

Cette stratégie là c’est de gagner la confiance de l’autre en restant honnête et authentique.

Oui, c’est possible !

Imagine tu n’as pas besoin, de mentir, d’harceler, d’être agressif et insistant !

Avoue que ça pourrait presque te donner envie ?

Tu pourrais aller vers les autres sans avoir l’impression de « quémander » ou vendre ton âme.

La personne en face serait ravie de t’accueillir, tu serais bien reçu et tu passerais un bon moment.

Et parmi ces personnes que tu rencontrerais tu signerais avec certaines…

Et vu que tu auras une connexion avec elles et que tu vas bien faire ton travail, dès qu’elles auront besoin de tes compétences elles penseront directement à toi.

C’est bien beau tout ça Aurélien, mais comment je fais ?

Il s’agit de créer une connexion avec la personne en face de toi.

Nous, êtres humains, nous aimons les points communs, partager des valeurs, des choses qui nous sont chères avec nos semblables.

Et quand c’est le cas, la personne en face de nous nous parait plus sympathique et nous lui faisons davantage confiance.

Tu as déjà ressenti ça quand tu échanges avec une nouvelle personne et que vous avez des points communs, il se passe quelque chose en toi qui fait que ça « tilt« .

Tu ne sais pas pourquoi, comment mais en une fraction de seconde tu t’es rapprochée de l’autre et inversement.

De la confiance s’est crée de manière instantanée entre vous, et cette confiance fait vendre.

Si être / devenir un dauphin de la vente te parle et si tu veux prendre plaisir à trouver tes missions en te faisant accueillir comme un ami, je t’invite à cliquer sur le lien ci-dessous.

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