J’ai déjà plusieurs client.e.s et des missions, je n’ai pas le temps de prospecter ».

Et si tu faisais fausse route ? 🤔

Et si c’était justement LE bon moment pour le faire ?

Toi et moi on connait ce qu’il se passe en vérité 😀.

Tu alternes des mois avec 5k de CA et des mois où tu as 0 mission.

Ton niveau d’activité fait le yoyo comme le régime de ton oncle qui essaye de perdre du poids.

Toi ce que tu fais c’est rechercher des clients quand tu n’en as plus …

Sauf que c’est déjà trop tard, tu le sais et pourtant tu continues de commettre cette erreur.

A ce moment là tu as ABSOLUMENT besoin d’une nouvelle mission.

Des questions tournent dans ta tête, « Vais-je y arriver ? » « Et si je ne trouvais pas de nouvelles missions cette fois ? »

Tu broies du noir…

Et si cette situation n’arrivait plus jamais ?

Oui cela veut dire que tu ne serais plus jamais dans le creux de la vague.

Plus de période de déprime, chez toi dans le canapé, le regard dans le vide, à te demander « pourquoi »…

Et plutôt des « oui » de tes client.e.s et prospects qui t’assureraient des missions intéressantes en continue.

En plus de ça, et c’est ce qui est fou, c’est que ça te prendras 3 fois moins de temps que lorsque tu le fais en période de disette.

Etre inacessible rend désirable

Je n’ai pas inventé le principe de « la preuve sociale » mais Robert Cialdini l’a bien expliqué dans son livre « influence et manipulation ».

La preuve sociale c’est le fait d’avoir déjà travaillé pour des sociétés connues ou pour des sociétés similaires à l’entreprise avec laquelle tu t’apprêtes à travailler.

Cela rassure, ça inspire confiance.

C’est comme quand tu veux aller au restaurant avec des amis.

Vous marchez dans la rue, il commence à faire nuit et vous cherchez un restaurant qui pourrait être sympa. A l’angle de la rue vous en voyez un vide et un juste à côté avec une file d’attente.

Il y a de fortes chances que vous rejoignez la file même s’il fait froid parce que vous vous dites que s’il y a du monde qui attend c’est que c’est forcément un bon restaurant.

Cela illustre la preuve sociale.

Concrètement quand tu démarches tu vas chercher à connecter avec la personne / entreprise et chercher à éveiller sa curiosité.

Tu vas aboutir sur un appel et puis quand cette dernière commence à se projeter pour collaborer avec toi tu vas lui dire : « Ce serai avec grand plaisir, dans un mois » (exemple).

Si tu as bien fait les choses en amont son intéret pour toi va croître et tu pourras plus facilement travailler avec 🙂.

Détaché du résultat, tu seras

Quand tu as déjà des clients et des missions tu es comme une personne en couple.

Je m’explique. Tu as dû remarquer que lorsque tu es en couple tu as davantage d’opportunités, non ?

Tu ne t’es pas demandé pourquoi ?

Une partie de la réponse c’est que tu vas parler aux personnes de manière détachée et désintéressée.

A l’inverse, une personne célibataire pourra montrer un intérêt un peu trop marqué rapidement ce qui pourra faire peur.

Aussi, ce détachement te permet d’oser davantage.

Pourquoi ? Tout simplement car tu n’as rien à perdre : tu es déjà dans le confort de tes missions actuelles 👌.

De par ce détachement tu vas être plus spontané, plus naturel.

Tu ne vas pas te poser X questions, tergiverser et passer une heure à revoir ton message de réponse à ton prospect par peur de perdre cette SEULE opportunité.

Tu vas prendre de bonnes habitudes

Oui tu as des missions à accomplir pour tes clients et c’est ultra important de délivrer de la qualité ✔.

Or, trouver de nouvelles missions / clients c’est la BASE de ton activité d’indépendant.e.

Le succès et la continuité de ton activité ne se fait qu’à une seule condition : d’avoir des clients.

Et en chercher alors que tu es en mission te permet d’éviter ces périodes de creux et de questionnement qui te font te sentir mal et triste.

Aussi cela booste ton autodiscipline car tu feras parti des rares qui continuent d’allouer quelques dizaines de minutes chaque jour alors qu’ils ont du pain sur la planche.

Et cela te permettra d’avoir une sérénité et d’avoir le sourire le matin parce que tu vas travailler avec de supers clients.

Cette autodiscipline te permettra d’avoir une gestion du temps plus fine ce qui contribuera à avoir du succès ET à pouvoir profiter de tes proches pendant tes moments de détente comme le week-end. Comme tu peux le voir les bénéfices sont légions…

Alors à quel moment vas-tu prospecter désormais ? 😅

Je te souhaite une magnifique journée / soirée selon quand tu liras cela !

Ps : Tu es libre de partager ce contenu, tu aideras ainsi au moins une personne à mieux vivre de son activité 🙂

Tu as déjà vu le film « Inception » ?

Léonardo DiCaprio et son équipe infiltrent le rêve de leur cible pour y semer une idée dans l’inconscient. Au réveil, la cible change sont comportement sans jamais remettre en question cette idée… pensant qu’elle vient de lui.

Pratique, pas vrai ?

Et si je te disais que c’est possible de le faire lors de tes appels de vente ?

Pas avec une machine à investir les pensées, mais presque !

Attention, cette technique n’est pas a mettre entre toutes les mains ❌. Elle est tellement puissante que se sont mes clients qui me réclament mes services et flippent que je refuse.

Avant de lire la suite, promet-moi que tu vas l’utiliser UNIQUEMENT pour aider tes clients.

Et si au plus tu parlais pour convaincre que ton prospect « doit » le faire il fuyait et son envie d’acheter fondait comme neige au soleil ?

Au final, c’est comme quand un homme invite une fille au restaurant.

S’il l’invite dans un endroit sompteux alors qu’il n’est pas forcément très aisé c’est pour compenser quelque chose…

Quand tu vends trop ta tambouille c’est pareil, ça cache quelque chose.

Qui est la personne en face de toi ?

Trop de vendeurs pitchent directement leur offre … sans savoir si la personne à besoin de ce qu’ils proposent.

J’en parlais encore jeudi dernier en mangeant une panna cotta avec un ami.

En rendez-vous ses collègues commencent par sortir la plaquette de leur boite et « présente ».

D’ailleurs à mes début en tant qu’ingénieur commercial je prenais un temps assez long pour présenter l’entreprise en long en large et en travers … et je faisais peu de ventes.

A ce moment là, c’est comme si tu avais une mitraillette et que tu tirais « dans le tas » en espérant mettre une balle dans la cible.

A la fin tu te rends compte que tu as tiré…. dans le plafond 😅.

C’est peut-etre ce que tu fais d’ailleurs.

Avant tout, pose des questions ouvertes pour en savoir plus sur la personne en face de toi.

Pour info une question ouverte c’est une question qui ne peut pas se répondre par oui ou par non. Exemple : « Qu’as tu fais pendant tes vacances ? ».

Bon, si une personne accepte un rendez-vous c’est pas juste pour tes beaux yeux, elle cherche à avancer sur un point précis.

Les questions te permettent de connaitre l’autre et de lui permettre de se rendre compte de certains points de lui même.

Sans que tu aies à pitcher.

A partir du moment ou j’ai commencé à poser des questions et des bonnes questions les choses ont commencées à changer.

Car si tes questions sont bonnes, tu vas lui permettre de voir ce quelle n’a jamais vu / ce quelle ne voulait pas voir.

Ce qui déclenche des déclics chez l’autre …

Pourquoi tu dois arréter d’expliquer

Parler c’est bien, mais tout le monde peut le faire.

Par contre démontrer c’est plus compliqué !

Il te faut avoir des preuves qui prouvent ce que tu avances.

Comme des témoignages ou des avis clients (⭐⭐⭐⭐⭐).

Mais avant de démontrer il y a des choses plus importantes encore…

C’est le moment ou tu dois etre attentif car je vais te révéler ce qui est vraiment important.

Cette chose la, c’est faire dire à la personne ce quelle ne veux plus et ce quelle veut.

Relis bien cette phrase 🙂.

Tant que tu ne sais pas ça :

1) Tu n’est pas certain de si tu peux l’aider ou non.
2) Tu n’as pas toutes les informations pour commencer l’inception.

Bien sur l’Inception ne se fait QUE si tu peux vraiment l’aider !!

Ces 2 leviers là vont permettre à la personne de visualiser leur point de départ et leur point d’arrivée avec une vraie clarté, comme si le chemin était tracé sur une carte.

A partir de là la personne pourras visualiser la distance à parcourir… et se dire qu’en fait elle ne veut pas faire le chemin seule.

Toi, tu pourras commencer à démontrer que tu as déja fait ce chemin, et que tu as aidé d’autres personnes à le parcourir.

Et la suite ?

Et bien déja tu peux appliquer ça lors de tes prochains appels.

Si tu as envie de prendre un raccourci et de profiter de mes conseils pour le faire plus facilement en moins de temps on peut aussi en parler ensemble.

Pour cela, je t’invite à cliquer sur le lien ici.

Tu pourras choisir le créneau qui te convient le mieux pour échanger avec moi 🙂.

A bientôt de l’autre côté et passe une belle journée ☀

« C’est trop cher ! »

Aouch !

Ton prospect t’a collé une droite. Le pire c’est que tu l’as anticipée.

C’est le même refrain à chaque appel. Mais, tu ne sais pas comment éviter le coup.

Tu as testé des scripts et techniques de vente, baissé tes prix et même proposé différents mode de financement.

Rien à faire, les objections te heurtent systématiquement de plein fouet.

K.O.

Aujourd’hui, on va changer de perspective.

Si tu prends des coups, c’est parce que tu te comportes comme un punchingball.

Qu’est-ce que ça veut dire ?

C’est toi qui donne l’idée à tes prospects de résister et douter par effet de réciprocité.

J’appelle ça les rétro-objections.

Sauf que ça fait combien de ventes que tu perds à cause de ça ?

Et ça ne te donne plus envie de programmer des rendez-vous car tu connais l’issue.

Tu sais qu’on va te sortir une objection au dernier moment et que tu resteras sans travail.

Toi ce que tu veux c’est simple : que les personnes te disent juste « oui ».

Comme ça tu pourrais t’éclater sur de belles missions et vivre correctement de ton activité !

Tu aurais même la banane chaque jour le matin au réveil 🙂.

Et ça, ça n’a pas de prix.

Tant que tu ne reprogrammeras pas tes pensées tu renforceras ce cercle vicieux…

Alors que tu as envie d’en sortir pour entrer dans un cercle vertueux ♻.

Je suis aussi passé par là !

Avant que je ne fasse ce travail moi-même je devinais à l’avance les objections des personnes…. et elles arrivaient à chaque fois.

Don ? Malédiction ? Mon coeur balance…

Une fois que j’ai fait ce travail j’ai eu beaucoup moins d’objections et je suis devenu complètement serein et détendu, peu importe le moment de l’appel.

Et si c’était pareil pour toi ? 🙂

Tu sais que les émotions sont contagieuses…

Si je suis triste 😥 et que je pleure il y a de fortes chances que tu deviennes triste aussi.

Toi, plein de bonne volonté tu cherches LA phrase à dire pour contrer cette objection.

En même temps c’est ce que tout le monde enseigne.

Alors que c’est déja trop tard, le train 🚆 est déja passé.

Et chercher à contrer l’objection reviendrait à courir derrière le train pour le rattraper : peine perdue.

Et si on s’attelait à la personne qui avait généré l’objection chez ton prospect ?

Détruire les rétro-objections

Comme on a commencé à le voir, les rétro-objections viennent de toi.

De ce que tu te dis donc de ton dialogue intérieur.

Si tu n’est pas aligné avec une partie de ton offre, cela peut-etre le prix, la durée, etc. ton prospect va le sentir.

Il va s’engouffrer dans cette brèche ouverte qui est sous ses yeux.

Par exemple : si tu débutes et que tu n’as pas de témoignages / avis clients et que tu pries pour que ton prospect ne te demande pas ça…

Devine quoi ? Il va t’en demander, parce que tu n’es pas à l’aise avec ça.

Il est donc nécessaire d’effacer ces freins / blocages comme tu effacerais un tableau rempli de notes.

Prendre un appel et à chaque fois le faire en ayant ce tableau bien propre.

Ainsi tu éviteras les rétro objections, et elles sont bien plus nombreuses que ce que tu le penses 😉.

Mais ce n’est pas tout …

Ensuite je fais quoi ?

Tu es toujours là ?

C’est que le sujet t’intéresse, en même temps c’est primordial pour vraiment développer ton activité…

Si tu as envie qu’on parle de ça ensemble tu peux cliquer ici.

Tu pourras choisir le créneau qui te convient le mieux pour échanger avec moi 🙂.

Tu as simplement à renseigner tes coordonnées et répondre à 2-3 questions et ensuite je te contacte au moment que tu as choisis.

A bientôt et passe une belle journée cher.e freelance ☀

Avant de parler de ce mystérieux levier, parlons de l’effet de levier de la création de contenu.

Quand tu crées un article (exemple) il est visible tout le temps et par tout le monde, de jour comme de nuit.

C’est comme un commercial qui bosse pour toi en h24. Toi tu peux te prélasser au soleil en terrasse un mojito à la main.

Ça, c’est le rêve promis par la création de contenu.

La réalité est bien différente : 4 likes, un commentaire d’un.e ami.e et pas de nouveaux potentiels clients en vue…

Dans ces cas là le réflexe naturel ? Créer encore plus…

Sauf que, si personne ne s’intéresse à ce que tu racontes, est-ce que créer davantage de ce contenu va t’amener des clients ?

42 x 0 = 0

Si tu veux développer ton endurance et ta volonté, continue comme ça…

Sinon, donne moi quelques minutes et je vais te montrer comment provoquer un effet de levier sur tes contenus… grâce à la prospection.

Les personnes pensent que la prospection se résume à ça :

Tu cherches sur LinkedIn, tu contactes un prospect, il repond, tu l’appelles, il refuse de signer…

C’est combien d’heures de perdues ?

Pourtant, dans ces quelques interactions se cachent des indices et des pépites qui peuvent faire exploser ton business.

Si tu ne tires pas avantage de ces indices et pépites… alors jamais tu ne sortiras la tête de l’eau.

Pourquoi faire du contenu en premier est une erreur

Le problème des personnes qui font du contenu avant de prospecter c’est qu’elles se basent principalement sur le persona imaginé et crée hier après-midi après le déjeuner un café à la main…

J’exagère un peu mais tu m’as compris : ce n’est pas la réalité du terrain.

Alors elles passent 8h chaque semaine pour créer du contenu sur les réseaux et récolter 4 malheureux likes.

Sauf qu’au bout d’un moment la réalité rattrape. Quand ça fait 7 mois que tu te casses la tête pour pour avoir 4 likes et pas de nouveaux clients et que ton compte est proche de zéro, tu te poses des questions.

Tu vas te dire, bon je ne sais pas comment payer mon loyer le mois prochain. Je vais devoir trouver un travail alimentaire le temps de … ou pire reprendre un CDI.

Et si tu faisait l’inverse et que tu utilisais l’effet de levier de la prospection ?

L’effet de levier de la prospection au grand jour

Si tu fais les choses dans le sens inverse, tu passes du bon temps à échanger sur la messagerie avec des personnes, tu dégotes 3-4 appels avec de chouettes personnes.

Sur ces 3-4 appels tu fais une vente, ce qui valide ton offre.

Mais surtout, tu sais (par exemple) que ta cible ne sait pas utiliser « canva ». Aussi qu’ils veulent arriver à poster sur Instagram une fois par semaine pour attirer des clients à eux.

Fort de ça tu peux créer une offre qui colle parfaitement à ce qu’ils veulent.

Mais surtout tu sais exactement quel contenu créer car tu as appris à les connaitre en parlant avec eux.

C’est comme si tu avais une télécommande et que tu savais qu’en appuyant sur le 1 tu allais leur procurer du bonheur, en appuyant sur 2 l’envie d’acheter, sur 3 de l’amour, etc.

Ce n’est pas autant simple que ça 😃, et puis c’est à faire avec une grande bienveillance.

Mais si tu fais les choses dans ce sens là, tu pourras créer plus facilement des contenus qui vont avoir 46 likes, 32 commentaires et surtout des personnes qui t’envoient des messages et qui réservent des appels avec toi.

Par la suite c’est top de garder 2-3 h heures par semaine pour continuer à prospecter et le reste du temps à créer du contenu.

Comme ça tu utilises les deux effets de leviers : COMBO !!!

Si ce contenu t’a intéressé et que tu penses que ça pourrait aider un.e freelance que tu connais, tu peux lui partager avec grand plaisir !

D’une, partager une connaissance apporte de la valeur à l’autre et il te remerciera et de deux tu aides aussi le créateur (moi) et je t’en remercie d’avance !

Si tu as envie qu’on parle de ça ensemble tu peux cliquer sur le lien ci-dessous.

Prendre un appel avec Aurélien.

Tu pourras choisir le créneau qui te convient le mieux pour échanger avec moi 🙂.

Tu as simplement à renseigner tes coordonnées et répondre à 2-3 questions et ensuite je te contacte au moment que tu as choisis.

A bientôt et passe une excellente journée cher.e freelance ☀

Tu as osé envoyer des emails ou messages privés à des clients potentiels et ça t’a couté !

Autant que ton dernier smartphone 😅 (ou presque).

Je peux comprendre.

Sauf que quelques jours après toujours pas de réponses, enfin si une seule.

Un « merci mais nous travaillons déjà avec des freelances de confiance ».

Et là tu te dis, « pfff je le savais que prospecter ça ne marche pas ».

Déjà qu’as-tu envoyé comme premier message ? Car ça, ça compte !

J’en parlais d’ailleurs dans cet article.

Ensuite, un seul message ne suffit pas… désolé de te le dire.

Oui mais si je relance je dis quoi ? Puis surtout je vais passer pour un lourdingue… et ça j’ai pas envie !

Là ce sont tes peurs qui parlent…

Pourquoi tu as peur de relancer

Tu as peur de relancer ton potentiel client car tu as peur qu’on te voit comme la personne qui veut vendre à tout prix.

Et tu ne veux pas passer pour cette personne là, alors tu ne le fait pas.

Quand tu agis ainsi tu ne penses pas à l’autre, mais à toi…

Tu ne veux pas passer pour « le relou », tu as l’impression que tu vas « voler l’autre ».

Tu as peur de te faire rejeter pour cela.

La peur du rejet est une des peurs qui terrifie le plus les humains.

Et si tu essayais de détruire ces peurs ?  

Commence par y aller petit à petit pour que ton cerveau comprenne que tu ne risques strictement rien.

Imagine que tu es convaincu de ton intérêt / de ta valeur pour l’autre.

Que tu te fiche de ce qu’il pense et que tu fasses de ton mieux pour lui apporter de la valeur, pour l’aider !

Avec cet état d’esprit déjà, relancer serait plus simple. 

C’est la manière dont tu vois les choses et ce sur quoi tu focalises ton attention qui va faire toute la différence.

Pourquoi tu dois vraiment relancer tes prospects

1) Déjà si tu souhaites leur apporter de la valeur donc les aider.

2) Si tu as envie de montrer ton intéret pour eux.

3) Car les autres ne le font pas. Ce qui t’offre un formidable avantage.

« Si c’était facile tout le monde le ferait » auteur inconnu.

Il est important de savoir que 44% des commerciaux s’arrétent après une relance !

Oui tu as bien lu.

Sachant que c’est leur métier…

Imagine la différence que tu fais si tu relances ne serait-ce que 2-3 fois.

Tu démontres tellement un bon « savoir être » que tu fais la différence directement.

Cela te téléporte sur la lune alors que tes concurrents sont aux troisième sous-sol.

Après bien sur il y a relance et relance.

Comme il y a « les bons chasseurs et les mauvais chasseurs » les inconnus.

Ce qui va etre primordial c’est ce que tu vas dire dans ces relances.

Maintenant que tu sais pourquoi il faut relancer et l’état d’esprit à avoir pour le faire, je t’invite à venir échanger avec moi pour savoir quoi dire lors de ces relances. 

Si tu as envie de faire des relances adaptées à tes interlocuteurs et devenir autonome pour plus de sérenité lors de tes échanges avec tes prospects, je t’invite à cliquer sur le lien ci-dessous.

Prendre rdv avec Aurélien

Tu pourras choisir le créneau qui te convient le mieux pour échanger avec moi 🙂.

Tu as simplement à renseigner tes coordonnées et répondre à 2-3 questions et ensuite je te contacte au moment que tu as choisis.

A bientôt de l’autre côté et passe une belle journée ☀

PS : Je n’ai pas sorti de 80% de mon chapeau 😉. Il est dit que 80% des ventes sont faites entre le cinquième et le vingtième appel. Cela fait beaucoup certes. Cette statistique est faite par rapport aux ventes dans les grandes entreprises ou le cycle de vente est plus long.