Un samedi soir au Corcoran sur les grands boulevards de Paris, une fille aux yeux bleus perçants me lance un regard appuyé.

Elle me plaît. J’y vais.

Je m’approche et lui lance « Salut, Aurélien, enchanté » : aucune réaction.

Je répète : toujours aucune réaction, le blanc total.

J’étais planté là, tétanisé. Tout le monde m’avait vu me ridiculiser.

Pourquoi j’étais dans cette situation à ce moment ?

3 mois plus tôt j’essuyais une grosse rupture.

J’étais en études supérieures et pour moi demander un stylo me coûtait autant d’effort que de monter sur scène devant 1000 personnes.

J’étais invisible.

Pendant ce temps, des gens comme Raph’ était la superstar et sortait avec toutes les filles.

Je l’enviais. Si bien que j’ai décidé de sortir 3 fois par semaine pour devenir comme lui.

Mais j’étais loin de me douter que le chemin allait être aussi long et sinueux.

Des histoires de râteaux, j’en ai essuyé des dizaines… avant de comprendre une grande leçon.

Un soir une fille me dit « Sois toi même, c’est pas parce que je suis plus âgée que tu dois jouer un rôle ». Elle a raison : une autre claque.

Est-ce que je pourrais vraiment un jour devenir comme Raph’ ?!

Je jouais un rôle qui n’était pas le mien : Je m’épuisais.

J’étais loin de me douter de la troisième claque que j’allais prendre un autre soir.

Je sors avec Julien. Un ami introverti qui parle peu.

On danse. Il voit une fille qui lui plaît juste à côté. Il lui susurre 3 mots. Son visage s’illumine.

Il recommence. Elle l’embrasse. Ils quittent la piste.

J’en ai la mâchoire qui tombe.

Pendant que je dois gesticuler dans tous les sens, raconter des histoires, pour un pâle résultat…. Julien en quelques mots emballe les filles et captive les foules.

Mais quel est le secret de son super pouvoir ?

C’est là que je reprends espoir. Il n’y a pas qu’une seule façon de séduire, de capter l’attention, de vendre.

Pendant que je pensais que l’introversion était une faiblesse et que je copiais Raph’ et les extravertis, Julien en avait fait une force.

C’est comme si tu demandes à un poisson de monter à un arbre. Il pourra peut-être y arriver… mais à quel prix ?

Quand je découvre et j’applique le super pouvoir de Julien, les choses deviennent fluides.

Cette passion pour la séduction s’est ensuite transformée en passion pour la vente pour les introvertis.

Aujourd’hui, les 3 principes que je vais te livrer m’ont permit de révéler mon superpouvoir d’introverti.

Si tu les utilises, toi aussi tu pourras le développer et vivre confortablement de ton activité de freelance.

Vendre… sans parler

Oui, être un brillant causeur sans ouvrir la bouche, c’est possible !

J’ai appris cela grâce à la légende : Dale Carnegie.

Au cours d’un diner offert par un éditeur new-yorkais, il rencontre un botaniste et il trouve le sujet passionnant.

Le botaniste donne des conseils à Dale pour son jardin.

A minuit, Dale part de la soirée.

Le botaniste s’adresse à l’hôte et lui fait l’éloge de la compagnie de Dale.

Il lui dit même qu’il est un brillant causeur.

Pourtant Dale n’a presque rien dit.

La botanique lui est autant inconnue que l’anatomie des pingouins.

Qu’est-ce que Dale a pu bien faire ?

Il a écouté passionnément.

Aujourd’hui rare sont les personnes qui écoutent vraiment… la plupart sont plus occupées à préparer leur réponse.

Et si tu tirais la chasse d’eau sur ce que tu penses dire ? Si tu écoutais passionnément l’autre ?

Pour ça c’est simple, je te propose de voir l’autre comme un immense livre rempli de connaissances.

Certains passages sont ennuyeux et d’autres passionnants !

Ton travail c’est de poser les bonnes questions pour arriver aux chapitres fascinants.

La suite ? Laisse la te conter l’histoire et sois attentif 🙂.

En appel de vente c’est pareil. Via tes questions tu vas sélectionner le chapitre « problématique actuelle » et tu vas écouter l’autre.

Idem avec ses objectifs.

Il ne te restera plus qu’à faire LA bonne proposition ensuite et la lui présenter en Visio et le tour sera joué ✔️.

Attire l’attention d’une manière… atypique

Et si les personnes t’écoutaient comme LA prof’ que tu adorais à l’école ?

Le pire, là encore c’est qu’on ne te demande pas d’être éloquent.

Tu as déja du vivre la scène :

Au collège, l’heure de la fin de cours sonne.

Tu parles avec tes amis, vous commencez à vous fendre la poire.

Tu as mal aux joues tellement tu ris et tu ne remarques pas que la prof est là …

Au lieu d’hurler pour surpasser toutes les voix, elle ne dit rien.

Jacques continue de te raconter sa blague et tu sens que le bruit de fond est différent.

Puis tu regardes le bureau, la prof est là et elle balaye du regard la salle.

Le silence est lourd et impose le respect.

Elle va attendre encore 5 secondes puis va lancer un « bonjour tout le monde, allez on va corriger l’exercice 15 page 32″

Tout le monde sort son bouquin sans piper mot.

Tu peux toi aussi arriver au même résultat en utilisant l’art du silence.

Le silence est pertinent si tu as posé une question et que la réponse ne t’a pas suffit.

Tu peux l’utiliser après avoir donné un conseil pour que la personne l’intégre.

Aussi, au moment de donner ton prix. Tu peux laisser un silence et tu vois comment la personne réagit.

Créer la confiance sans faire aucune promesse !

Si je te disais qu’il était possible qu’on te fasse confiance sans que tu n’aies à prouver quoi que ce soit ?

Sans dire que ce que tu fais permet d’aller sur mars en 1 micro seconde et de manger un croissant en même temps.

Pas possible tu va me dire, pourtant …

Quand j’étais commercial, j’avais un collègue excellent en persuasion, présentation et en technique. Bref il était meilleur que moi.

Après sont départ au bout de 3 mois mon boss me dit : « Aurélien je sais pas comment tu fais, tous les clients ne parlent que de toi…« .

Comme le disait Jordan Belfort dans un de ses livres : « Un des trois facteurs qui font vendre est que la confiance que votre prospect a en vous est élevée« .

Pour faire grimper la confiance que ton prospect a de toi, tu veux être authentique.

Et c’est ce que je faisais, pendant que mes collègues vantaient les mérites de nos offres, moi je parlais aux humains.

Ne pas dire que ta solution fait Y si ce n’est pas le cas…

Ne pas chercher à flater ton interlocuteur ou aller trop dans son sens pour te faire apprécier à tout prix…

Globalement je sais que faire ça ce n’est pas toi… et naturellement tu ne le ferais pas, alors continues sur cette lancée 😉.

Tu verras au moins tu vas jouer un rôle au plus les personnes vont t’apprécier et avoir envie de bosser avec toi. Ne t’en prive pas !

Garder le lead quand on parle peu

Client au bout de 2 min : « Vous pouvez m’en dire plus sur ce que vous proposez ? »

Toi : « Euh… »

Ton client risque de prendre le lead au début d’appel, c’est le risque…

Etant donné que tu lui laisses de la place et que tu as une bonne écoute tu peux tomber sur des personnes qui vont prendre les rennes.

Si c’est le cas ce sera très compliqué de vendre, même si tu as LA solution.

Pour pallier à cela, prend le « lead » au début de l’appel en posant le cadre de l’échange.

Tu peux aussi tomber sur une personne qui te raconte sa vie pendant une heure…

Toi : « Et quels sont tes défis aujourd’hui dans ton activité ? »

Client : « J’en ai pas mal mais la dernièrement …. ma fille a choppé la grippe et j’ai du la garder à la maison… »

Sauf qu’il y a aucun lien entre la question que tu as posé et ce qu’on te dit 😅.

Tu veux donc interrompre la personne et remettre le focus sur ta question.

Toi : « C’est passionnant et je t’avoue qu’on a encore pas mal de points à voir, c’est ok pour toi si on revient sur l’objet de notre échange ? »

Il y a pleins de manières différentes de le faire et à toi de trouver celle.s qui te parle.nt 😉.

Enfin il sera nécessaire de poser des questions challengeantes.

Vendre c’est savoir poser de bonnes questions et certaines peuvent te rendre mal à l’aise.

Il y a une différence à demander :

• « Quel est votre votre mission dans l’entreprise ? »

Et

• « Comment tu te sens quand tu n’arrives pas à perdre du poids malgré tous tes efforts ? »
• « Quelles sont les conséquences si vous ne trouvez pas ce poste avant la fin de vos droits ? »

Au début tu peux te sentir mal car tu creuses la douleur …

Mais cela permet à la personne de ne plus faire l’autruche par rapport à sa situation.

Des personnes te remercieront pour les avoir aidées à y voir plus clair sur leurs situations et les avoir aidées à prendre une décision.

Si tu t’améliores sur cela, tu vas faire partie de l’élite des freelances qui explosent le plafond de la micro-entreprise 🚀.

D’ailleurs si tu sens que tu as du mal sur ces aspects, tu peux cliquer ici pour savoir trouver des clients en 2h30 par semaine avec fun et confiance ☀️.

Tu peux partager librement ce contenu à tes ami.e.s freelances introverti.e.s ou extraverti.e.s 😉.

Je te souhaite une magnifique journée / soirée !

Aurélien

*Gling*

Le chat de LinkedIn s’ouvre. C’est un prospect qui me contacte…

Dès son premier message, il me dit qu’il est intéressé par améliorer son infra’ Wi-Fi et que Michel nous a recommandé.

YES 💪, c’est du tout cuit !

Je lui propose un appel mercredi 14h et pendant l’appel je lui pitch mes services et lui demande s’il est intéressé.

Là, je le sens plus distant, il se met à hésiter … alors qu’il semblait convaincu !

Pourtant mon pitch m’a semblé parfait, j’en perds mon latin 😥.

Tu connais ce sentiment ?

Lorsque cela m’arrivait quand j’étais commercial je me répétais : je ne suis pas assez bon pour me vendre !

En fait je faisais une erreur…

Celle de trop parler, ce qui génère du doute chez l’autre et nous fait rentrer dans un cercle vicieux.

Plus on doute plus on a envie de convaincre et de pitcher et plus la personne veut fuir 😅.

Pour briser ce cercle vicieux, j’ai trouvé une stratégie que j’ai nommé « l’effet projecteur ».

Si tu la maîtrises tu feras parti des 10% de freelances qui génèrent vraiment des ventes !

En prime tu pourras t’épargner la pression, les mains moites, le coeur qui bat la chamade au moment de pitcher.

Etre intéressant sans parler

Retour en 2016 juste avant de faire mes valises pour partir travailler à l’île Maurice.

J’étais chez des ami.e.s dans un appart sur Paris et il y avait une dizaine de personnes inconnues.

Là je vois un mec qui a le sourire, je vais lui parler.

Pendant près d’une heure, il ne cesse son flot de parole 😅. Heureusement c’était intéressant et il avait traversé le monde.

Mais mis à part hocher la tête et poser 3-4 questions, je n’ai rien dit.

Trois jours après mon amie Florence me dit que Paul a adoré discuté avec moi et que j’étais super intéressant…

Sur le moment, j’étais bouche bée.

Puis lorsque cela s’est répété 2, 3, 4 fois j’ai compris 😅.

Pas besoin de parler et de se mettre en avant pour devenir intéressant, vive l’effet projecteur.

Et si tu t’inspirais de cela lors de tes rendez-vous avec tes prospects ?

Ne pas proposer de glace à un Esquimau

Cela me rappelle un apéro entrepreneur sur Orange en 2018.

Je cherchais à faire mon logo et j’abordais des personnes qui étaient Graphistes.

J’ai eu droit à tout, niveau tarif au bout d’une seule question.

« 50 euros », « 300 euros », « 1200 euros », puis la quatrième personne m’a dit, « pourquoi tu veux un logo ? ».

Boum elle m’a assis 😮

Elle m’a posé d’autres questions… elle s’est intéressée à moi et à mon projet, bref elle a braqué le projecteur sur moi pour y voir clair sur ma demande contrairement aux autres.

J’ai signé avec elle.

En plus de me faire « briller » elle a obtenu pleins d’informations utiles pour diagnostiquer mon problème et mon objectif.

Dale Carnegie, l’auteur bestseller de « Comment se faire des amis » partage un principe fondamental qui est de s’intéresser sincèrement à l’autre.

Pas juste pour faire joli, mais parce que tu en as envie !

L’autre va se sentir à l’aise, comme avec son meilleur ami, et va te parler.

Et quel meilleur moyen pour faire briller l’autre comme un soleil ☀ que de lui laisser de l’espace, de l’écouter et de lui poser des questions ?

Ton problème ne sera pas de signer mais de le faire s’arrèter de parler 😅.

Quand je parle à un expert j’attends de lui qu’il diagnostique VRAIMENT mon problème.

Un vrai expert ne prend pas pour argent comptant ce que tu lui dis, il va vérifier.

Exemple : peut-être que ton prospect te dit avoir besoin de travailler son closing parce qu’il ne vend pas ses prestations. Alors que si tu creuses, tu vas te rendre compte que c’est son positionnement qui est bancal.

Et que c’est à cause de ça que ses prospects ne signent pas.

Pas besoin de pitcher (ou presque) quand tu fais un tel diagnostic.

La personne voit qu’elle a affaire à un professionnel qui s’intéresse à lui et va lui faire une offre irrésistible.

Devine quoi ? il va te suivre.

A un moment il faudra présenter comment tu peux aider, et on va voir quand.

Le meilleur moment pour « pitcher »

Si tu pitch au bout de 5 min tu vas passer pour le commercial costard cravate qui veut vendre à tout prix.

Et cela ne donne pas envie, toi même tu détestes vivre ça.

J’imagine que tu ne veux pas le faire vivre aux autres et te faire détester par la même occasion.

Tu as envie d’écouter ton prospect, de lui demander concrètement « Quel est votre défi par rapport à X ? »

De l’éclairer et de t’éclairer en même temps 👌.

Quand tu auras agis comme moi avec Paul en soirée et que tu connaîtras tout (ou presque) de lui, alors ce sera le bon moment pour lui présenter comment tu peux l’aider.

Attention, ne fait une offre que si tu peux VRAIMENT l’aider.

Tu verras que tu vendras deux fois plus et tes prospects signeront avec plaisir 🙂.

Tu peux partager librement ce contenu aux personnes qui gagneraient à le lire.

Si tu as envie de travailler avec tes clients idéaux en investissant seulement 2h30 de ton temps par semaine pour les trouver inscris-toi librement à ma newsletter : https://infos.becomingreater.com/

Je te souhaite une belle journée / soirée !

Aurélien

« C’est trop cher », « Je ne peux pas me le permettre », « Je n’ai pas les fonds ».

Tu en as marre d’entendre ça de la part de tes prospects et je te comprends.

Si c’était vraiment un problème de prix tu le baisserais encore.

Mais si tu fais ça, ce serait limite du vol.

Tu en as marre de négocier les tarifs et de faire des remises …

De l’autre côté tu vois des freelances de ton domaine qui pratiquent des prix deux à trois fois plus élevés.

Le pire c’est que leurs clients ne sourcillent pas à payer.

Celui qui t’aurait demandé un rabais de 50€ va mettre plus de 1000€ chez ton concurrent.

Tu ne comprends pas comment ils font !

Ca t’énerve même et tu pourrais être scandalisé…

Tu as deux choix, soit tu t’indignes et tu entretiens de la haine envers ces gens et tu continues de négocier des dizaines d’euros soit tu comprends le mécanisme qu’ils appliquent.

Si tu choisis la seconde option, toi aussi tu pourras mieux vendre tes presta’ et tes clients seront ravis d’investir le prix que tu demandes.

Il y a le prix, et la valeur…

Imagine que tu es en été, tu as soif et tu passes devant un supermarché.

Tu rentres pour t’y acheter une bouteille d’eau, tu payes 1€ .

Maintenant, il est 23h tu es avec des ami.e.s dans ce club, tu as soif et tu demandes une bouteille d’eau.

Le serveur te l’apporte et te demande 9€.

Puis quelques mois après tu pars avec ces mêmes ami.e.s dans le désert pour faire un trip.

Il fait horriblement chaud et même si vous aviez prévu à boire, il ne vous reste pas une seule goutte d’eau.

Là vous voyez au loin, une personne qui a une petite chariote.

En vous rapprochant vous voyez qu’il vend de l’eau.

Ce n’est pas un mirage, et vous avez bien lu, la bouteille est à 1000€.

Est ce que cette bouteille est différente ? Non.

Ce qui a changé ? Le contexte dans lequel elle est.

Des freelances l’ont compris et l’utilise à des tarifs 2 à 3 fois plus élevés.

Le contexte qui valait 1 million

Pour te démontrer que la valeur est vraiment dans le contexte, prenons l’exemple d’Eric Behanzin.

C’est un coach qui a écrit un livre.

Il a un coaching qu’il facture 1 million d’euros.

Dans une interview il dit que dans son livre « 12 jours » vendu 20€ il donne globalement les mêmes conseils que dans son coaching.

Le livre et le coaching sont 2 contextes différents qui fournissent la même information.

Qu’est-ce qui change alors ?

Dans le premier cas tu compares le livre au prix des autres livres…

Dans le second tu peux comparer au prix des autres coachings.

Puis il y a la promesse, qui augmente la valeur perçue du coaching.

C’est pour ça qu’il demande 1 million.

L’appliquer dans le freelancing

Comme pour les personnes qui cherchent à se rafraichir, ne vends pas de bouteille d’eau dans le supermarché mais dans le désert.

Dans ton activité, qui a le plus besoin de tes services ?

Pour qui c’est vital ?

Dans mon accompagnement on voit comment améliorer ta valeur perçue, en changeant le contexte, dès le module 2.

On voit comment placer ton business dans un désert de clients assoiffés où il n’y a pas de concurrent.e.s.

Un désert ou les personnes voudront acheter ton eau pour deux, trois fois le prix.

On voit aussi le fait d’être à l’aise à facturer plus pour délivrer un travail de qualité ✔.

Cela te permet de faire des missions plus épanouissantes et mieux payées, et de les choisir pour plus de plaisir au quotidien 🙂.

Sur ce, je te souhaite de passer une belle journée / soirée !

Partage librement le contenu aux personnes qui gagneraient à le lire.

Tu vas ainsi m’aider à aider plus de personnes 👌.

A bientôt !

Vendre ses propres prestations c’est aussi difficile que séduire quand on est déja amoureux.

En 5ème, j’étais dingue d’une fille.

Anaïs avait tout pour plaire : marrante, belle, populaire.

Moi j’étais terrifié. Rien qu’à l’idée de lui adresser la parole je transpirais à grosse goutte.

Si tu connais l’adage « fuis moi je te suis, suis moi je te fuis », c’était mal barré pour moi.

C’était un jeudi, le jour de son anniversaire. Je lui avais préparé un cadeau d’une valeur inestimable : un porte-clef Diddle.

Je m’assieds 2 rangs derrière elle. Le porte-clef à la main, je tente de rassembler tout mon courage pour descendre le lui offrir.

En vain… je le fait passer à un camarade de classe.

Quand elle se retourne et quelle voit le porte clef et le mot elle chuchotte à l’oreille de sa copine qui éclate de rire…

Puis elle se retourne vers moi, j’ose à peine la regarder, j’étais rouge comme une pivoine.

Quelques minutes après, elle me fait passer un mot pour me dire « merci Aurélien ».

Quand l’heure de la récré’ sonne, je sors dehors plein d’espoir elle me passe à côté et va voir Paul et la il la smack.

C’était le mec un peu casse-cou qui s’en fichait d’elle et qui courait après toutes les filles…

Elle méritait vraiment mieux que lui.

Et toi, tu comptes laisser tes concurrents avec une moins bonne offre te piquer tes clients ?

Toi ton offre, tu l’aimes, et c’est pour ça que tu as peur de la présenter.

Tu es sûrement terrifié (peut-être inconsciemment) à l’idée qu’un prospect la rejette et te « brise le coeur ».

Imagine si tu pouvais te débarrasser de ce sentiment.

Tu aurais le sourire et tu prendrais vraiment plaisir à chaque appel, fini la boule au ventre et bonjour l’exitation d’échanger avec une nouvelle personne.

Tu saurais enfin comment maximiser tes résultats et vendre plus tout en restant honnête et authentique.

Et ce sans appliquer aucune technique…

La vente est émotionelle

Comme le disait Jeff Shore : « La vente c’est 85% d’émotionnel et 15 % de factuel ».

Autrement dit, la personne justifie son achat par la logique une fois que la décision est prise.

C’est comme Jacques qui se rends ton content dans un Apple store.

A peine rentré, le sourire jusqu’aux oreilles il demande le dernier modèle de l’Iphone à plus de 1000€.

En sortant du store, ils se sent surpuissant, plus jeune, « IN », et il sait que dès ce soir il pourra briller en soirée en montrant le tout dernier modèle.

Jacques à acheté a l’émotion le fait de se sentir de telle manière.

Puis est venue la logique ou il s’est dit « c’est une bonne marque, je pourrais le garder longtemps. Puis mon téléphone est HS de toute façon ».

Du côté du « vendeur » c’est pareil, si émotionnellement il y a quelque chose qui bloque : la vente ne se fera pas.

La technique est importante mais ce qui est primordial c’est que tu te sentes à l’aise dans tes baskets quand tu fais une proposition.

Si c’est le cas la personne va le ressentir, ça va être fluide et elle te dira plus facilement « oui » 🙂.

Couper le cordon avec tes prestations

Etre convaincu.e de ce que tu proposes c’est top et c’est important pour faire une belle vente.

Car si tu n’es pas convaincu tu ne pourras pas convaincre la personne en face de toi.

C’est comme si tu étais chez un ami à toi posé sur le canapé, une bière à la main.

Et que tu lui lance : « on va au Sullivan ce soir ? il y a soirée année 80 ».

Alors que tu bailles et que tu lorgnes surtout la manette de la console pour faire une partie de FIFA.

A ton avis est-ce que ça va fonctionner ?

L’idée c’est d’être pleinement convaincu de ce que tu fais et ce que tu proposes sans y être attaché.

Si tu y parviens alors tu vendras très facilement tes prestations, sans techniques foireuses pour y parvenir.

C’est d’ailleurs ce qu’on voit dans ma formation et ce qu’on fait aussi en coaching avec mes client.e.s.

Avoir plus de prospects réduit ton attachement

Une manière assez « simple » de réduire ton niveau d’attachement à tes prestations c’est d’avoir plus d’opportunités.

Revenons en à celui qui m’a piqué mon « crush » en 5ème. Il était assez populaire et pas mal de filles étaient intéressées.

Si une disait non, il allait en voir une autre.

Moi vu que je n’avais qu’elle, je me retrouvais comme un idiot.

Au niveau business c’est pareil.

Moins tu as d’opportunités, plus tu vas porter d’espoir et une charge émotionnelle importante.

Si tu te poses la question comment faire pour avoir plus d’opportunités ? Une partie de la réponse est d’être proactif et d’allez les chercher 😉.

Si tu souhaites en avoir davantage on peut en parler avec plaisir.

Je te souhaite une belle journée / soirée ça dépendra du moment où tu liras ce contenu 🙂