Je viens de terminer un livre best-seller dans le domaine de l’influence et de la persuasion. Comme c’est un sujet qui vous intéresse j’ai décidé de vous expliquer cela en détail. Pour vous permettre d’en retirer quelque chose tout en ayant un côté ludique je vais illustrer au travers de cet article un cas de persuasion / influence que j’ai subi lorsque j’étais à l’île Maurice sur une plage avec mes parents. Je vais vous raconter l’histoire puis vous expliquer les différentes techniques employées. De ce fait vous saurez ce qui fonctionne pour convaincre quelqu’un.
Bien sûr, il existe une multitude de manières de convaincre quelqu’un. Nous allons voir ici quelques-unes de façon détaillée.
Comment on m’a convaincu de manière subtile – Convaincre partie 1
L’histoire se passe à l’île Maurice en avril 2017, sur la plage de Flic en flac à l’ouest de l’île.
Mes parents étaient venus me rendre visite pour mon anniversaire et aussi car cela faisait plus d’un an que nous ne nous étions pas vu. L’atmosphère était chargée en bonnes émotions.
Nous étions donc sur cette belle plage de sable fin avec pour horizon l’océan à perte de vue. Le soleil commençait à chauffer légèrement sur notre peau et on entendait les rires d’un enfant qui était à côté et qui faisait un château de sable. En même temps que l’on ressentait le bon air marin Il y avait une légère odeur de fruits coupés agrémentés de tamarin que je venais d’acheter dans une baraque non loin de là. Le moment était magique.
Puis tout à coup, un vendeur de bracelets et de colliers surgit de nulle part. Il se présente et nous propose ce qu’il a à vendre. Nous lui disons donc que c’est fort aimable mais que nous ne sommes pas intéressés. De ce fait il se rapproche et nous dit que nous avons un accent français et nous demande d’où nous sommes. Nous lui répondons et il nous raconte que sa sœur est en France vers Montpellier et qu’il aimerait bien aller lui rendre visite. Nous échangeons un peu puis il nous dit que nous sommes sympathiques et que c’est appréciable car il se fait rejeter une partie de la journée.
Comment on m’a convaincu de manière subtile – Convaincre partie 2
Il s’accroupit près de nous et nous discutons de nos vacances et de ce que nous allons voir, il nous conseille sur des visites à faire…
En parallèle de cela nous lui disons que nous allons aller à Rodrigues (île proche) quelques jours et les dates semblent coïncider avec les siennes. Il nous dit qu’il serait possible de s’y voir et de pêcher ensemble. Puis il nous donne son numéro de téléphone.
Nous discutons encore un peu puis à un moment donné il sort de sa poche un collier et nous dit qu’il a quelque chose à nous montrer. Il prend un briquet et le met sous une des pierres du bracelet et nous explique qu’étant donné que c’est une certaine pierre sous-marine celle-ci ne se déforme pas à la chaleur. Pour être franc je ne me souviens pas de l’histoire mais nous étions captivés. Puis il nous dit qu’il en a d’autres avec différentes pierres et nous explique les différences.
Il nous demande de deviner lequel des colliers qu’il nous présente est le plus cher. Nous en choisissons un et il nous dit qu’effectivement c’est le cas. Il nous montre le moins cher et nous dit son prix. Puis il me propose d’en choisir un de mon choix et de lui donner ce que nous avons envie de lui donner.
Ici nous avions passé un bon moment, le cadre des retrouvailles et de l’anniversaire était dans l’air. Je vais donc chercher dans la voiture garée non loin de là de l’argent afin de lui donner une somme pour le plus beau collier. Je lui donnerai 1200 roupies mauriciennes soit l’équivalent de 30 euros. Nous échangeons encore cinq minutes puis il part tout en nous disant de le contacter lorsque l’on se rendrait dans quelques jours à l’île Rodrigues.
En se promenant un ou deux jours après dans le marché de Grand baie (nord de l’île) nous tombons sur une boutique où il y avait une multitude de bracelets et de colliers en vente. Nous voyons donc le prix du collier en question, le prix était de 380 roupies soit même pas 10 euros. Nous en parlons avec la vendeuse qui nous dit que nous nous sommes fait arnaquer et que c’est très fréquent.
Les leçons – Convaincre Partie 1
Le vendeur a utilisé un nombre très important de leviers pour nous influencer et nous convaincre de lui acheter son collier à prix élevé, voyons cela.
Tout d’abord il tente une approche directe de vente qui ne fonctionne pas. Il utilise donc la supposition pour obtenir des informations sur nous et avoir par la suite matière pour rebondir et échanger. Il utilise donc le levier de la sympathie dans un premier temps tout en créant un point commun « sa sœur vit dans le sud de la France ». Les points communs permettent de connecter les personnes entre eux.
Il réutilise le capital sympathie en disant que nous sommes sympathiques et que cela change des personnes qu’il voit en général. Ce qu’il dira est très puissant. D’une il nous fait un compliment de deux on se sent spécial de trois on a envie d’être cohérent (c’est humain) et donc de coller à la définition de quelqu’un de sympathique. On va donc être sympathique avec lui.
En s’accroupissant à notre niveau il se met au même niveau que nous afin de créer plus de lien.
En nous conseillant des activités à faire il utilise de manière détournée la règle de la réciprocité. Quand quelqu’un nous donne quelque chose on souhaite lui rendre même si l’on en n’est pas conscient.
Les leçons – Convaincre Partie 2
Il nous propose de se revoir dans une autre île et d’aller pêcher avec lui, c’est hypothétique mais c’est semblable, il crée de la réciprocité et un important capital de sympathie qui est un levier d’influence aussi. En parallèle de cela il réutilisera la technique des points communs car il ira au même endroit dans la même période que nous.
En nous montrant l’expérience avec le briquet il nous amuse, il amène doucement la vente. Ensuite il nous donne le prix le plus bas des colliers qu’il a (500 roupies). Il ancre un prix élevé finalement pour son produit le moins cher (car on ne savait pas le prix au moment donné). Ensuite étant donné que l’on est sympathique il nous propose un collier en échange du prix que l’on souhaite lui donner. Etant donné qu’il nous a ancré (500 roupies le collier le moins cher) puis qu’il a été fort sympathique et nous a même promis une partie de pêche on ne va pas lui donner 100 roupies pour le plus beau collier. C’est ainsi que que je donnerai 1200 roupies pour un collier d’une valeur d’environ 400 roupies.
Ce vendeur avait un talent certain dans l’art de convaincre. C’est à ce jour le meilleur vendeur que j’ai pu observer.
Conclusion
J’espère que cet article sous une forme un peu atypique vous a intéressé. Si c’est le cas dites-moi le et partagez l’article à au moins deux personnes.
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Devenez le Pilote de votre vie,
Aurelien.
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